近岸蛋白回复科创板二轮问询：产品价格波动较大，单价持续下降

4月20日，资本邦了解到，苏州近岸蛋白质科技股份有限公司(下称“近岸蛋白”)回复科创板IPO二轮问询。

公司是一家专注于重组蛋白应用解决方案的高新技术企业，主营业务为靶点及因子类蛋白、重组抗体、酶及试剂的研发、生产、销售，并提供相关技术服务。

财务数据显示，公司2018年、2019年、2020年、2021年上半年营收分别为2,600.46万元、3,598.32万元、1.80亿元、1.31亿元;同期对应的净利润分别为-1,238.25万元、-849.83万元、8,304.63万元、5,326.22万元。

在科创板IPO二轮问询中，上交所主要关注近岸蛋白新冠诊断抗原和抗体、产品价格波动、存货、在建工程等六方面的问题。

关于产品价格波动，根据问询回复，报告期内，发行人各类产品价格报告期内波动较大。重组抗体产品单价持续下降。

上交所要求发行人结合具体产品类别、产品定价机制等因素，说明报告期内不同产品单价波动较大的原因，低于同行业可比公司的原因。

近岸蛋白回复称，报告期内，靶点及因子类蛋白产品销售均价呈现先下降后回升趋势;重组抗体、酶及试剂销售均价呈现下降趋势。

报告期内，靶点及因子类蛋白产品均价分别为3,211.03元/mg、1,068.10元/mg

及1,257.04元/mg，呈现先下降后回升趋势;重组抗体产品均价分别为514.68元/mg、291.13元/mg及251.34元/mg，呈现下降趋势;酶及试剂产品均价分别为5,244.07元/万rxn、4,424.20元/万rxn及3,435.78元/万rxn，呈现下降趋势。公司重组蛋白产品整体呈现下降趋势，平均单价的波动主要受产品结构即各类产品价格变化和客户采购量的影响。

报告期内，靶点及因子类蛋白单价先下降后回升，具体分析如下：

2019年度，公司靶点及因子类蛋白主要销售给科研/研发客户，小规格产品销售数量占比较高，因此单价相对较高。

2020年度新冠疫情爆发，公司快速响应，研发生产上市了新冠诊断抗原。

作为全国疫情防控重点保障企业，公司积极支持疫情防控，采用合适的价格以保障更多诊断客户使用该类产品，因而平均价格较低;而非新冠产品，因客户采购量大幅增长和单品销售差异，平均单价呈现下降。因此，靶点及因子类蛋白整体均价下降。

2021年度，随着既往感染人群的增加以及新冠疫苗接种率的上升，新冠抗体检测需求下降，公司新冠诊断抗原平均单价随着客户采购量下降而有所提升;

对于非新冠产品，由于客户采购量进一步增长和单品销售量差异，平均单价呈现少量下降。上述因素综合导致靶点及因子类蛋白价格呈现少量回升。

报告期内，公司重组抗体主要系新冠诊断抗体，2020年度及2021年度，新冠诊断抗体收入占重组抗体的比例分别为94.49%、97.57%。报告期内，公司重组抗体单价呈现下降，具体分析如下：

2019年度，公司销售的重组抗体均为非新冠抗体，相对于新冠抗体均价较高。

2020年度，新冠疫情爆发导致新冠诊断抗体需求量大增，而新冠诊断抗体主要用于新冠诊断试剂的生产制造，客户采购量较大，导致均价较非新冠类产品低，因此，重组抗体的均价呈现大幅下降。

2021年度，随着疫情的发展，客户对新冠诊断抗体的采购量继续增加，新冠诊断抗体均价继续下降，重组抗体整体均价进一步降低。

报告期内，公司非新冠产品收入较小，且单价呈现一定波动，主要原因系：非新冠重组抗体规模小，多为零星采购，受产品种类、规格大小及单一客户采购量的影响，故价格呈现一定波动具有合理性。

报告期内，公司酶及试剂主要包括mRNA原料酶及试剂、生命科学研究用酶及试剂、分子诊断酶及试剂及其他药物用酶及试剂。

报告期内，公司酶及试剂单价呈现下降，具体分析如下：

2019年度，公司酶及试剂主要系其他类型酶及试剂，销量较低，业务规模小，整体价格较高。

2020年度，公司凭借自主研发的技术平台与相关核心技术，实现规模化生产供应，并实现少量mRNA原料酶及试剂的销售，主要用于下游客户mRNA疫苗药物的研发制备，价格较高，但在公司酶及试剂总体销售额中占比不高;其他类型酶及试剂方面，整体产销量也呈现大幅提升，平均单价下降，且占比较大，导致酶及试剂的整体价格下降。

2021年度，公司mRNA原料酶及试剂产品实现大幅增长，主要系公司根据国家产业政策要求，推动mRNA疫苗进口替代，为下游企业提供高质量、成本可控的酶及试剂，同时mRNA原料酶的下游主要客户采购量较大，对价格敏感，因此单价降低;其他类型酶及试剂方面，整体产销量继续呈现大幅提升，受规模效应和客户采购量的影响，平均单价亦呈现下降。上述两方面因素导致酶及试剂的整体价格继续下降。

公司主要产品定价的影响因素主要包括客户采购量、产品种类、规格大小等，定价机制合理，与同行业可比公司相比不存在较大差异，符合行业惯例。但因重组蛋白行业需求随着全球生命科学研究的趋势和热点变化而动态变化，客户需求分散且具有多样性。市场的分散性也导致了行业内可比公司重组蛋白产品种类和产品结构差异较大。即使是同一种产品，也因规格型号、客户采购量、生产工艺、应用场景等不同而导致价格差异较大。

同时，公司自设立以来一直是以研发为导向的高新技术企业，主要产品均为自主研发生产，且公司目前尚处于发展阶段，为了契合市场，增强客户粘性并保持长期合作关系，公司在保障相关产品质量管理的同时，选择合适的定价。

受上述因素影响，报告期内，公司与同行业可比公司在产品结构和价格方面呈现一定的差异，产品价格整体低于可比公司义翘神州、百普赛斯、诺唯赞，高于菲鹏生物。

报告期内，公司靶点及因子类蛋白产品销售均价高于可比公司菲鹏生物试剂原料-抗原产品，低于义翘神州与百普赛斯的重组蛋白产品。具体分析如下：

(1)公司产品价格低于义翘神州

公司与义翘神州靶点及因子类蛋白销售单价差异较大，主要系客户单次采购量存在差异所致。

公司客户2019年度单次采购量与义翘神州较为接近，客户采购单价亦不存在较大差异。2020年度，公司客户靶点及因子类蛋白的单次采购量显著高于义翘神州，受客户采购量及单品采购差异的影响，公司产品单价大幅降低，亦低于义翘神州销售单价，具有合理性。

(2)公司产品价格低于百普赛斯

百普赛斯重组蛋白产品主要包括肿瘤靶点蛋白、CAR-T靶点蛋白、免疫检查点蛋白、以及用于疫苗、诊断试剂及治疗药物的开发的病毒相关蛋白等。根据百普赛斯招股说明书，“发行人所属生物试剂行业，主要面向药企、科研单位提供生物药研发所需的重组蛋白、抗体等关键试剂，该类关键试剂在生物药研发成本中占比不显著，下游客户价格敏感性相对较低。”。

公司主要面向科研院所、生物医药企业、诊断企业、生物技术公司提供研发和生产所需的靶点及因子类蛋白等关键试剂，主要包括：靶点蛋白、诊断抗原和细胞因子，可用于基础科学研究，生物药(疫苗/细胞治疗/抗体药等)、诊断试剂盒等研发和生产领域，客户分布领域广泛。

公司2020年度靶点及因子类蛋白产品均价较低，主要受两方面因素影响：一方面，公司新冠诊断抗原产品均价为897.55元/mg，价格较低，且销量占比超过当年靶点及因子类蛋白销量的80%;另一方面，公司部分非新冠产品由于客户采购量较大，单价较低，如细胞因子产品胰岛素、长效R3类胰岛素样生长因子1、表皮细胞生长因子的平均单价均在200元/mg以下;公司2021年度靶点及因子类蛋白产品均价亦较低，主要原因系公司部分非新冠产品由于客户采购量较大，单价较低，如细胞因子产品胰岛素、表皮细胞生长因子、血小板衍生生长因子BB、纤连蛋白，靶点蛋白产品髓鞘少突胶质细胞糖蛋白的平均单价均在200元/mg以下，且上述产品销量超过当年靶点及因子类蛋白销量的60%，拉低了产品整体均价;剔除上述量大价低的产品影响后，公司2020年度及2021年度靶点及因子类蛋白产品均价分别为4,284.90元/mg及3,991.93元/mg。

(3)公司产品价格高于菲鹏生物

菲鹏生物体外诊断试剂原料中的抗原产品结构与公司存在一定差异，销量较大的抗原主要为非重组抗原，产品价格比较低，如D-二聚体，价格为0.6元/mg，销量为80,000mg，这些抗原产品拉低了整体销售单价;重组抗原中，如丙肝、艾滋病抗原，销售单价大于3,000元/mg;2020年前四大以mg计价的新冠抗原销售收入合计超过5,000万元，均价超1,300元/mg，与公司新冠产品销售单价接近。

报告期内，公司重组抗体产品销售均价高于可比公司菲鹏生物试剂原料-抗体产品，低于义翘神州抗体产品。具体分析如下：

(1)公司产品价格低于义翘神州

公司产品价格低于义翘神州抗体产品的销售单价，主要系两个方面因素：

一方面，2020年度，新冠疫情爆发后，义翘神州生产的新冠病毒相关抗体产品单价与销售占比均较高，所销售的抗体产品发生结构性变化，导致抗体平均单价较高。

另一方面，2019年度及2020年度，公司新冠类与非新冠类重组抗体产品客户单次采购量均大幅高于义翘神州，受公司定价策略和客户采购量影响，公司重组抗体单价大幅低于义翘神州销售单价。

(2)公司产品价格高于菲鹏生物

菲鹏生物销量较大的抗体产品为通用性产品和阻断剂等，如人IgG、HIER-M-004、HIER-R-001，2020年销售单价分别为0.92元/mg、4.11元/mg、4.33元/mg，2021年1-6月销售单价分别为0.93元/mg、4.20元/mg、5.02元/mg，销售单价较低，该部分产品在2020年和2021年销量占比分别为56.38%和34.28%，拉低了整体抗体的单价。扣除这几类产品后，菲鹏生物抗体产品2020年和2021年1-6月的单价分别为158.22元/mg和174.44元/mg，与公司重组抗体的价格差异大幅缩小。

公司酶及试剂主要包括mRNA原料酶及试剂、生命科学研究用酶及试剂、分子诊断酶及试剂及其他药物用酶及试剂。生命科学研究用酶及试剂的客户主要应用于科研领域，用量相对较小，价格较高;而mRNA原料酶及试剂、分子诊断酶及试剂、其他药物用酶及试剂主要客户系生产型企业，用量较大，价格低于科研用产品。

诺唯赞生产的生物试剂按用途可以分为科研用生物试剂、诊断用生物试剂、高通量测序用生物试剂三类。报告期内诺唯赞高通量测序用生物试剂比科研用生物试剂、诊断用生物试剂销售单价高。

公司酶及试剂的整体价格低于诺唯赞，主要系产品结构、产品内容、应用领域、客户类型等差异所致。具体表现：

一方面，针对非可比产品，公司mRNA原料酶及试剂销量占比较高，而该类产品用于大规模疫苗药物生产，价格体系与其他科研用酶及试剂不同;同时，公司其他药用酶及试剂主要面对生产型客户，定价适中。而诺唯赞的高通量测序用生物试剂产品价格较高，拉高了平均单价。

另一方面，针对可比产品，公司的生命科学研究用酶及试剂的价格与诺唯赞科研用生物试剂的价格差异不大;而分子诊断酶及试剂大幅低于诺唯赞的诊断用生物试剂。

公司分子诊断酶及试剂价格低于诺唯赞诊断用生物试剂，其中，2020年度及2021年度差异较大，主要原因系：

(1)诺唯赞2020年度诊断用生物试剂因用于新冠诊断而导致均价呈大幅上升，公司分子诊断酶及试剂主要系非新冠产品，且在2020年开始销量大幅提高，因此均价略有降低。

(2)公司分子诊断酶及试剂中的单酶和配合单酶使用的缓冲液类试剂在2020年以来产品销量占比较大，销售价格较低，从而拉低了该年度分子诊断酶及试剂的均价。

(3)分子诊断市场是公司重点拓展领域，为了进一步拓展市场，增强客户粘性，公司在保障分子诊断酶及试剂相关产品质量的前提下，选择了合适的定价。(文/陈蒙蒙)

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